„Sztuka pitchingu” – czyli dlaczego prezentowanie startup’u jest prostsze niż myślisz

TechCrunch Gdynia
TechCrunch Gdynia fot. Maciej Frankowicz
Ostatnia wizyta Johna Biggsa w Polsce sprowokowała nas do poszukiwania odpowiedzi na pytanie „Dlaczego polskie startupy mają problem z pitchowaniem”?

Szczerze myślałem, że Karol Zieliński swoim krótkim acz treściwym „weź się kur** przygotuj” wyczerpał ten temat zanim na dobre się zaczął. Jednak okazuje się, że to pytanie w dalszym ciągu nurtuje. Otwierając swój piątkowy artykuł Daniel Kotliński użył nawet sformułowania „sztuka pitchingu” pośrednio definiując sam pitch jako pewnego rodzaju „dzieło”.



Niestety, pitch rzeczywiście nie ma jasnej definicji i może oznaczać zarówno prezentację konkursową jak i każdą formę sprzedawania komuś czegoś. Powyższy artykuł jest świetnym zestawieniem inspirujących mówców od których warto się uczyć. Jednak, moim zdaniem, pisząc o „sztuce pitchingu” w kontekście konkursów startupowych sami narzucamy sobie błędną narrację. Sugerujemy, że aby dobrze zaprezentować swój startup powinniśmy zgłębić jakąś znaczną dziedzinę wiedzy i nieświadomie usprawiedliwiamy zwyczajny brak przygotowania.

W mojej, subiektywnej ocenie - elevator pitch jest banalną formą prezentacji sprzedażowej. Ma określoną, standardową strukturę i określony czas wypowiedzi. Wiemy dokładnie kiedy będziemy przemawiać i przed kim. Do tego (w Europie) póki nie skończysz – nikt Ci nie przerwie. Demonizowanie tej formy wprowadza niepotrzebny zamęt wśród osób, które często przygotowują się po raz pierwszy.

Uwielbiam czytać w Innpoland artykuły Piotra Buckiego i wskazówki jakie daje, by stworzyć świetny pitch. No właśnie, świetny. Bardzo trudno jest wskoczyć na ten poziom, nie znając choćby podstaw komunikacji. Piotr w swoich analizach i artykułach wychwytuje niuanse, które mogą sprawić, że zabłyśniesz na scenie. Polecam szczególnie jego tekst „Mocna metafora – czyli jak mówić, żeby skumali”.

Jednakże, aby powalczyć na TechCrunch w Gdyni, naprawdę nie trzeba było znać założeń semantyki ogólnej. Nie były potrzebne wykwintne zabiegi językowe powoli malujące obrazy w głowach słuchaczy. Nie był potrzebny storytelling czy znajomość modeli mentalnych. W prezentacjach brakowało przede wszystkim struktury a mówcom przygotowania.

Mike Bradshaw, jeden z mentorów fantastycznego programu akceleracyjnego Startup Sauna z Helsinek proponuje następującą strukturę:

1. Punchline / One-liner
2. Problem
3. Rozwiązanie
4. Propozycja Wartości
5. Konkurencja
6. Model Biznesowy / Trakcja
7. Zespół
8. Call to action

Mniej więcej z takiej struktury korzystał Gergo Varga z Enbrite.ly, wygrywając najwyższą w historii nagrodę na konkursach startupowych – 500 tys. EUR podczas zeszłorocznego SLUSHA.

.

Wiele jest smaczków, które czynią tę prezentację świetną. Kiedy Gergo mówi „our team has operated on Alexa top25 website” świadomie pomija potencjalnie nieznaną markę, jednocześnie wartościując zespół. Gdy wspomina o przejęciu konkurencji przez Google – pokazuje, że problem dotyczy całego ekosystemu. Jednak, wszystkie one były dodane PO opracowaniu podstawowej struktury. Wiem to, ponieważ do Slush’a przygotowywaliśmy się wspólnie, uczestnicząc w tym samym programie akceleracyjnym.

Z zamieszczonego video możecie wyciągnąć jeszcze jedno – nie mniej ważne od samego pitcha są umiejętne odpowiedzi na pytania jury. Gergo radzi sobie z nimi świetnie, ponieważ fantastycznie operuje po angielsku, zna swój biznes i jest obyty z przemawianiem przed publicznością.

Wielu startupowców w Polsce ma problem z angielskim albo nie mają warsztatu. Jedno i drugie to umiejętności i wiedza, którą można i trzeba nabyć. Z angielskim łatwo sobie poradzić a jeśli chcecie się nauczyć przemawiać - Istnieją organizacje, jak Toastmasters, które tego uczą. Ja sam jestem jednym z założycieli 1st milion Toastmasters – wrocławskiego klubu, który specjalizuje się w tematyce startupowej. Ale takie kluby są w każdym większym mieście. My spotykamy się w każdy poniedziałek, jeżeli chcecie się czegoś nauczyć - przyjdźcie, zapraszamy.
Trwa ładowanie komentarzy...